They Ask, You Answer

Voorwoord 11

DEEL 1
Een nieuwe kijk op zakendoen, marketing en vertrouwen 13
1 De val 14
2 De vervaging tussen sales en marketing 16
3 Dit boek is niks voor jou als... 18
4 De ontdekking van They Ask, You Answer 20
5 They Ask, You Answer uitgelegd 22

DEEL 2
Vertrouwen opbouwen 25
6 Vragen die jou elke dag gesteld worden 26
7 De struisvogelmarketingstrategie 28
8 Het CarMax-effect 30
9 De ontdekking van de Big 5 36
10 De Big 5 #1 Prijzen en kosten 36
11 Hoe een artikel over geld meer dan 6 miljoen dollar omzet genereerde 42
CASESTUDIE 1 B2B-technologiebedrijf genereert meer dan 8 miljoen dollar
aan extra omzet 47
12 De Big 5 #2 Problemen 53
13 De olifant in de kamer bespreken 55
14 Hoe praten over onze problemen meer dan 1 miljoen dollar omzet opleverde 57
CASESTUDIE 2 Financial-leasebedrijf verslaat de groten van de sector 59
15 De Big 5 #3 Vergelijkingen 64
16 De behoefte aan onbevooroordeelde content 67
17 De Big 5 #4 en #5 Recensies en de beste in zijn klasse 70
18 Profileer jezelf als expert 73
19 De impact van het bespreken van je concurrenten 76
CASESTUDIE 3 Kleine detailhandelaar in (witgoed)apparatuur domineert
online en verdient miljoenen 78
20 Wat houdt je nog tegen? 84
21 Hoe They Ask, You Answer River Pools and Spas heeft gered 88

DEEL 3
De impact op salesteams 91
22 Content als gamechanger voor salesteams 92
23 Een dramatische ontdekking 95
24 Assignment selling 98
25 Hoe één klant mijn kijk op de kracht van content veranderde 102
26 Content slaapt nooit 105
27 Assignment selling toepassen en valkuilen vermijden 107
28 Assignment selling inzetten om ideale klanten te identificeren 109
CASESTUDIE 4 Start-up in de gezondheidszorg wordt autoriteit van nieuwe sector 111

DEEL 4
Implementatie en inbedding in de cultuur 117
29 Commitment in alle lagen van de organisatie 118
30 De kracht van insourcing 122
CASESTUDIE 5 Bedrijf voor medische scanapparatuur omarmt insourcing 124
31 De contentmanager 130
32 Het belang van de juiste tools 137

DEEL 5
De noodzaak van een videocultuur 143
33 Elk bedrijf is een mediabedrijf 145
34 De Selling 7 video’s met directe invloed op de verkoop 148
35 De Selling 7 #1 De 80-procentvideo 150
36 De Selling 7 #2 Biografische video’s 157
37 De Selling 7 #3 Geschikt-voor-mijvideo’s 159
38 De Selling 7 #4 Landingspaginavideo’s 162
39 De Selling 7 #5 Prijzen-en-kostenvideo’s 164
40 De Selling 7 #6 Klantreisvideo’s 166
41 De Selling 7 #7 Claimvideo’s 168
42 Gepersonaliseerde video’s voor e-mail 170
43 De videograaf 173
44 Langetermijnsucces met video 178
CASESTUDIE 6 Een hijs- en takelbedrijf als ultiem voorbeeld van een
They Ask, You Answer-cultuur 182

DEEL 6
De perfecte website 189
45 Conversatiemarketing 190
46 Zelfselectie 198
47 Websiteprioriteit #1 Homepageontwerp en communicatie 204
48 Websiteprioriteit #2 Focus op eerlijke informatie 206
49 Websiteprioriteit #3 Premiumeducatie 207
50 Websiteprioriteit #4 Een evenwichtige mix van tekst en video 208
51 Websiteprioriteit #5 Tools voor zelfselectie 209
52 Websiteprioriteit #6 Sociaal bewijs 210
53 Websiteprioriteit #7 De snelheid van je website 211

DEEL 7
They Ask, You Answer in Nederland 213
CASESTUDIE 7 Een bedrijf met opslagoplossingen verandert drastisch zijn
contentmarketingstrategie 214
CASESTUDIE 8 B2B-softwarebedrijf schaalt op met They Ask, You Answer 220
CASESTUDIE 9 Start-up transformeert de duurzame-installatiebranche 225

BIJLAGE I
Jouw vragen beantwoord 229
Waar haal ik die extra tijd vandaan om dit te laten werken binnen mijn organisatie? 230
Hoelang duurt het voordat They Ask, You Answer gaat werken? 233
Zijn contentmarketing en They Ask, You Answer rages? 236
Hoe kan ik mijn team betrokken houden in het contentproces? 238
Als we niets nieuws bijdragen op het gebied van content, moeten we er niet
aan beginnen. Klopt dat? 243
Kan ik niet gewoon een bureau inhuren om dit voor mij te doen? 245
Hoe kunnen we ons dit veroorloven? 248

BIJLAGE II
Hulpmiddelen voor je eigen They Ask, You Answer-reis 251
Nawoord van Marcus: een revolutionaire marketingstrategie 254

Dankwoord van Danielle 256
Over de auteurs 258