Hoe kom ik bij nieuwe klanten aan tafel? Dit is een van de belangrijkste vragen voor iedere ondernemer, salesprofessional of ZZP’er. Bij gebrek aan goede alternatieven pakken nog veel mensen de telefoon om afspraken proberen te maken met prospects. Dit soort koude acquisitie technieken hebben echter veel grote nadelen. Er wordt door de beller vaak gebruik gemaakt van onethisch gedrag, zoals voorwendsels, kleine leugentjes en lichte manipulaties. Daarom neemt tegenwoordig meer dan 90% van de functionarissen in een business to business omgeving de telefoon niet meer op voor een onbekende beller. Ook de invoering van de AVG-wetgeving heeft allerlei extra restricties en voorwaarden opgeworpen. Maar het belangrijkste nadeel van koude acquisitie is het extreem lage rendement. Acht uur bellen per dag voor één goede afspraak is eerder de norm dan uitzondering. Je kunt dus concluderen dat koude acquisitie morsdood is.
Dit was voor ons de reden om de Par5 methode te ontwikkelen: Een nieuwe, positieve acquisitiemethode, waar je prospects en jezelf beiden blij van worden met een conversie die vijf tot tien keer hoger ligt dan koude acquisitie en geheel AVG-proof. Een volledig geïntegreerde aanpak voor het ontdekken en selecteren van leads tot het maken van zinvolle afspraken. De Par5 methode werkt met vijf stappen, ieder met een eigen functie. Hiermee werk je dus stap voor stap toe naar je acquisitiedoelstelling. Omdat iedere stap van de Par5 methode relatief gemakkelijk haalbaar is, zul je zelden meer “nee” horen of op bezwaren stuiten. De vijf stappen van de par5 methode zijn:
Stap 1: Deskresearch. Van iedere prospect en contactpersoon op je hitlist ga je enkele relevante gegevens researchen. Je wilt onder andere weten wat ze doen, wat hun USP’s zijn, wat de meest recente ontwikkelingen zijn en wie ze kennen binnen je eigen netwerk. Je maakt een inschatting of en hoe je eigen producten of diensten van meerwaarde kunnen zijn voor deze prospect. Daarbij kijk je of er triggers te vinden zijn, bijvoorbeeld in de vorm van persberichten, publicaties, rapporten of whitepapers. Voor dit deskresearch gebruik je alle beschikbare online bronnen en tools, zoals Google, socialmedia-platforms, belangenverenigingen, netwerken en je eigen CRM-systeem.
Stap 2: Op de radar komen. Je gaat werken aan je bekendheid en betrouwbaarheid in de ogen van je contactpersonen, door op een laagdrempelige en positieve manier in beeld te komen. Hierdoor komt je naam niet zomaar uit de lucht vallen als je actief contact gaat zoeken. Je kunt hiervoor een leuke, inhoudelijke reactie op een socialmedia-uiting van je prospect of contactpersoon gebruiken. Ook een papieren mailing, korte persoonlijke ontmoeting tijdens een event of een kort bericht naar aanleiding van een referral is zeer geschikt.
Stap 3: Linken en opt-in verkrijgen. Nadat je een aantal malen op de radar bent gekomen van je contactpersoon, stuur je een linkverzoek aan je contactpersoon. Hiervoor kies je het socialmedia-platform waarop je contactpersoon het meest actief is. Hierna blijf je de ander volgen: liken, commentaar geven, handen schudden en je deelt interessante informatie. Op een gegeven moment vraag je om een positieve opt-in van je contactpersoon. Dit is toestemming vragen om contact op te nemen met je contactpersoon. Dit doe je niet alleen omdat het de kans op een positief gesprek vergroot, maar ook om ruimschoots te voldoen aan de AVG-wetgeving.
Stap 4: Het eerste live gesprek. Als je een opt-in hebt gekregen, is het tijd voor het eerste inhoudelijke live gesprek. Dit kan telefonisch zijn, maar het kan ook tijdens een face-to-face-ontmoeting op een beurs, seminar, open dag of andere netwerkgelegenheid. Je voert een positief en inhoudelijk gesprek, zodat de ander een prettige eerste indruk van je heeft. Je vertelt waarom je denkt dat je waarde kunt toevoegen aan de organisatie van je contactpersoon. Daarbij probeer je niet meteen (geforceerd) een afspraak te maken. Je wilt eerst drie zaken te weten komen: nut, DMU (decision making unit, red.) en tijdstip. Ziet de ander potentieel nut in je propositie, is je contactpersoon de aangewezen persoon om hier uitgebreider over door te praten en wanneer zou een goed moment in de toekomst zijn voor het plannen van een afspraak?
Stap 5. Doelstelling behalen. Na een eerste live gesprek is het zaak om op de radar van de klant te blijven. Je blijft de ander volgen, commentaar geven of hem attenderen op nuttige artikelen of whitepapers. Een uitnodiging voor een workshop, open dag, evenement of netwerkbijkomst is ook nuttig. Er komt een moment om een afspraak te plannen. Wat precies de trigger hiervoor is, verschilt van prospect tot prospect. Het kan een besluit in het managementteam zijn om te gaan investeren, een huidige leverancier laat een steek vallen of je contactpersoon heeft opdracht gekregen een hardnekkig probleem aan te pakken. Het kan ook een besluit zijn om je een keer face-to-face te willen spreken, na alle eerdere contactmomenten via social media, mail en telefoon. Feit is dat een afspraak waarde moet hebben voor je prospect. Een geforceerde afspraak waar je prospect niet op zit te wachten, is zonde van elkaars tijd.
De kanalen van de Par5 methode
Om deze vijf stappen te zetten zet je alle moderne kanalen en communicatiemiddelen in, waaronder social selling, referral marketing, netwerken, offline events, telefoongebruik, mailingen en krachtige online tools. In het boek komen alle stappen en kanalen uitgebreid aan bod met daarbij veel stappenplannen, modellen, voorbeelden en best practises.
Arjo Bunnik en Harro Willemsen zijn sales trainer, netwerker en ondernemer. Ze zijn werkzaam als partner bij 3to1: een specialist in maatwerk trainingen, workshops, presentaties en coaching op het gebied van sales, communicatie, management en vitaliteit en de auteurs van De Par5 methode.
Over Harro Willemsen
Hij is oprichter van 3to1 en geeft al 20 jaar trainingen en keynotes op het gebied van B2B acquisitie en professionele sales. Als vernieuwer van het salesvak ontwikkelt hij veel nieuwe methodieken en trainingsmethoden. Naast De Par5 methode en Het grote acquisitie praktijkboek heeft hij honderden artikelen, columns en whitepapers geschreven en deelt hij dagelijks content op zijn LinkedIn-profiel.
