Draijer mikt op een breed publiek. Het boekje is bedoeld voor ‘alle professionals – in organisaties of zelfstandig – die hulp kunnen gebruiken bij het opstellen van professionele, overtuigende offertes’. Dit lijkt misschien teveel van het goede voor zo’n kort boek, maar het is niet storend.
Draijer beschrijft bondig de verschillen in aanpak tussen grote en kleine organisaties, en geeft duidelijk aan op wie de adviezen van toepassing zijn. Door terug te gaan naar de basis brengt Draijer een aantal belangrijke punten naar voren. Mensen vergeten namelijk nogal eens dat een offerte meer is dan alleen een beschrijving en prijsopgave voor een product of dienst. Een offerte moet ook vertrouwen wekken, de klant overtuigen en soms zelfs als contract dienen.
Dit boek is ook nuttig voor de meer ervaren offerteschrijver. Doordat Draijer veel nadruk legt op de context van de offerte – het bredere acquisitietraject – daagt hij de lezer uit om met andere ogen naar zijn offertes te kijken. In het verkooptraject mag de offerte niet uit de toon vallen. Je moet dus ook letten op de schrijfstijl, het voortraject actief benoemen en de klant geruststellen in zijn keuze. Maar hoe bereik je dit alles tegelijk?
Hier komt misschien wel het belangrijkste punt van het boek aan de orde: denk altijd vanuit de klant. Veel bedrijven concentreren zich in hun offertes op wat zij allemaal te bieden hebben. Lange lijsten met voordelen en kenmerken passeren de revue. Niet doen, zegt Draijer. Generieke opsommingen zullen je klant in dit stadium niet overtuigen om met jou in zee te gaan. De klant wil nu weten wat voor hem persoonlijk de voordelen zijn. Hij wil weten dat je naar hem hebt geluisterd, zijn situatie begrijpt en een relevante oplossing hebt. Wat mij betreft is dit dé gouden tip.
De uitgever kiest ervoor om dit boek ook digitaal beschikbaar te maken. Op zich een goed initiatief, maar het proces is voor verbetering vatbaar. Je moet eerst een aanmeldprocedure doorlopen. Jammer, maar begrijpelijk. Als je dit eenmaal hebt gedaan krijg je per email een ePub versie van het boek die niet door standaard Windows software geopend kan worden. Heel jammer, en minder begrijpelijk. Helaas vergt het E-book hierdoor meer gedoe dan het waard is.
Desalniettemin is dit een nuttig boek, zij het met een paar gemiste kansen. Als lezer zou ik bijvoorbeeld graag een praktische toolkit of checklist hebben als leidraad bij het schrijven van een offerte. Maar de lengte van dit boek is nu eenmaal beperkt door het 90-minuten format, en dat is ook wel weer prettig. Al met al dus zeker het lezen waard!