Meteen in het voorwoord beschrijft Hanneke Vogels haar visie op IT. IT geeft tijd terug aan mensen. En voor salesmensen geldt dat ze de teruggewonnen tijd kunnen gebruiken om de klant beter te behandelen en echt te helpen. Voor salespersoneel is Salestechnologie (of kort salestech) dan ook zeer belangrijk.
Salesmachine
De volledige titel van haar boek is: ‘Salestech - Bouw de ultieme salesmachine’. Met een ultieme salesmachine doelt Vogels op een maximale geautomatiseerde ondersteuning van de salesmedewerker, gedurende het gehele salesproces. Dat vergroot de winkansen van een voorstel (de conversieratio) en leidt tot meer tevreden klanten. Daarbij is de uitdaging om de balans te vinden tussen standaardisatie en maatwerk, oftewel goed aansluiten bij de behoefte en woordkeuze van de klant. En ook dat laatste kan geautomatiseerd.
Een complex vak
Ter introductie begint Vogels met een beschouwing van de complexiteit van het salesvak. Er is veel wantrouwen naar verkopers. Een klant of lead kan zich afvragen of ze het beste voor de klant of voor zichzelf willen. Die koper wordt daanaast steeds kritischer en vraagt om meer expertise van de verkoper. En de verkoper moet zich meer verdiepen in de specifieke situatie van de koper.
CRM-systeem
Salestechnologie is natuurlijk niet nieuw voor salesmensen. Veel organisaties hebben al een CRM-systeem. Maar dat systeem wordt vaak niet gebruikt, salesmensen hebben er voor hun gevoel niet veel aan. Het kost veel tijd om zaken daarin te registreren, terwijl de output voor andere afdelingen of management is. Maar hoe moet het dan wel? Vogels managet in dat verband de verwachtingen: ‘Salestech levert niet in één stap meer omzet op.’ Wel heeft het de potentie om kwaliteit te borgen en daarmee te zorgen voor meer conversie. En het kan tijd creëren bij de betrokkenen, zodat zij meer kunnen doen.
Een randvoorwaarde is dan wel dat salesmensen zich gaan verdiepen in technologie. Daar gaat het hoofdstuk ‘Talk Tech to me’ over, dit geeft een introductie in IT voor salesmensen. Zij moeten onder andere begrijpen wat API’s zijn, zodat ze weten of systemen koppelbaar zijn. Ook AI komt in dit hoofdstuk aan bod.
Gehele proces
Vervolgens beschrijft Vogels wat volgens haar de ultieme salesmachine is. Deze machine ondersteunt het gehele proces van sales, van leads genereren tot het contract verlengen. Dit kan bestaan uit meerdere applicaties, als deze maar koppelbaar zijn en naadloos samenwerken. Wel adviseert ze om minimaal het fundament ingericht te hebben, aangevuld met functionaliteiten. Het fundament bestaat uit:
- Klantinformatie
- Salesprocesinformatie
- Dataverrijking
- Analyses
- Een sales playbook
- Sales process automation
Sales playbook
Met name het sales playbook kende ik nog niet. Dat is een kennisbank, een leidraad voor salesmedewerkers in iedere stap in het proces. De informatie over onder andere producten, concurrentie en argumenten is per stap in het verkoopproces beschikbaar. Deze sales playbooks zijn vaak duur in gebruik, met name door de tijd die het kost om informatie uit te werken en te onderhouden.
Daarnaast heb je nog functionaliteiten, dat is specifieke software per stap in het verkoopproces, zoals leads genereren of offertes maken. Per stap in het verkoopproces geeft Vogels voorbeelden van tooling die beschikbaar is. Aangezien dit een markt in ontwikkeling is, verwijst ze voor een actueel overzicht naar haar website.
Implementatie
Ook implementatie van salestech komt aan bod, waarbij drie zaken belangrijk zijn:
- Data als ingrediënt voor een lerend salesteam
- Adoptie van software maakt het verschil
- Koppelingen
De implementatiekosten bestaan uit projectkosten, kosten voor bouwen en kosten voor adoptie. Met name die laatste moet niet onderschat worden, uit eigen ervaring kan ik aangegeven dat deze adoptiekosten vaak onderschat worden. Als afsluiting van het boek wordt nog een hoofdstuk gewijd aan ethiek: het verzamelen, combineren en gebruiken van data moet wel op een goede manier gebeuren. Do good en be better zou daarvoor de leidraad moeten zijn. Do good: help de ander zijn doelstellingen te bereiken, in plaats van de nadruk te leggen op jouw doelstellingen. Be better: stel jezelf de vraag of we dit nog beter kunnen doen. Organiseer ook expliciete tegenspraak op dit gebied.
Vogels sluit elk hoofdstuk af met een korte samenvatting ‘Dit hoofdstuk in dertig seconden’. Voor als je als lezer echt weinig tijd hebt. Maar dan mis je wel het verhaal eromheen en de voorbeelden. Salestech van Hanneke Vogels geeft kortom een mooi overzicht hoe tech sales kan helpen in het automatiseren van processen, het vergroten van de conversieratio en het hebben van meer tevreden klanten.
Over Jan Hoogstra
Jan Hoogstra heeft meer dan 25 jaar ervaring als IT-adviseur en IT-auditor bij grote accountants- en adviesbureaus. Tijdens zijn loopbaan heeft hij veel opdrachten gedaan op het gebied van informatiebeveiliging en optimalisering van de inzet van IT. Jan is directeur bij CognoSense, dat gespecialiseerd is in de menselijke kant van IT.
