Professioneel verkopen

Mijn persoonlijke favoriet die door heel 'Professioneel verkopen' terugkomt, is dat je 'voordelen' verkoopt. Niet uw product of dienst is wat de klant wil, nee, hij wil een oplossing voor een probleem. Dat voordeel is dus wat je wilt verkopen en toevallig is uw product of dienst het middel om het voordeel te bieden. Deze wetenschap zou iedere verkoper in het totale verkooptraject in beeld moeten hebben. Hoe? Dat leest u dus in dit boek van H.E. Wijnberg, J. Mokkenstorm en W. Koning. De auteurs hebben aan alles gedacht wat er bij verkopen komt kijken. Om te beginnen bespreken ze wat verkopen is. Denk hierbij aan de verschillende manieren van verkopen (telefoon, persoonlijk, schriftelijk etcetera) en de verkoopcyclus die zich steeds herhaalt bij elke klant. Daarna zetten zij uiteen waarom een klant koopt. Naast het belang van het bieden van voordelen, komt ook de Piramide van Maslow voorbij en bekijken ze de verschillende typen klanten. Opvallend is dat zij ook een heel hoofdstuk wijden aan de rol van de inkoper; dat zie je niet in veel boeken over verkoop. Terwijl het best handig is om te weten hoe uw gesprekspartner in het geheel past. Het verkopen bij de klant komt ten slotte uitgebreid aan bod in hoofdstukken over het vinden van klanten, het verkoopgesprek, het schrijven van offertes en de noodzaak van goede communicatie. Dit alles beschreven vanuit een theoretisch kader met veel achtergronden en tussendoor tips die je makkelijk kunt toepassen. Voor de ervaren verkoper zal er veel herkenning zijn, de nieuwelingen in het vak doen er goed aan om hier extra aandacht aan te besteden. En verkopen gaat verder dan het vinden van klanten en iets verkopen. Stel dat u een klacht krijgt, wat dan te doen? Net doen of er niets aan de hand is of creëert u een nieuwe kans voor uzelf? In het hoofdstuk 'De kracht van een klacht' vindt u de antwoorden. Om het verkoopproces compleet te maken, is er ook ruimte voor de verkoopafdeling. Zo staat bijvoorbeeld te lezen wat de verschillende rollen op een deze afdeling zijn. Wat doet nou precies een verkoopleider, een binnendienstmedewerker en een buitendienstmedewerker? Wat zijn hun bevoegdheden? Ook wordt er een link gelegd tussen marketing en verkoop, deze kunnen immers niet meer los van elkaar worden gezien. In het laatste hoofdstuk komt mijn tweede favoriet in het boek aan bod: niets slaagt zonder een plan. Een open deur, maar ja, die moeten af en toe toch weer eens ingetrapt worden. Wie hard van start gaat zonder eerst na te denken én op te schrijven wat het doel is, slaat de plank een keer mis. Zolang u uw doel voor ogen heeft, gaat u het zeker (een heel eind) halen. 'Met veel praktijkcases en tips' luidt de ondertitel van 'Professioneel verkopen'. Bij mij roept dit associaties op met 'volop inspiratie' en 'niet kunnen wachten om aan de slag te gaan met alle nieuwe inzichten'. Geschreven vol energie en in een enthousiasmerende stijl. Ik was ietwat teleurgesteld om dat niet te vinden. Maar zeker, er staan veel praktijkvoorbeelden in en er worden hele goede tips gegeven.