U stelt dat onderhandelen een van de moeilijkste vaardigheden is. Waarom vindt u dat?
Wat onderhandelen zo moeilijk maakt, is dat je in staat moet zijn je heel goed in te leven in de andere partij. Je bent afhankelijk van de ander voor een goed resultaat, je moet samenwerken. Maar tegelijk is er natuurlijk ook sprake van een tegengesteld belang, je bestrijdt elkaar. Die spagaat maakt het voor veel mensen ingewikkeld.
Uit uw boek blijkt dat de theorie en de praktijk van het onderhandelen nogal ver uit elkaar liggen, klopt dat?
Dat is inderdaad zo. De theorie schrijft voor dat je moet streven naar een win-winsituatie, dat je nooit moet proberen het onderste uit de kan te halen, enzovoort. Maar in de praktijk werkt het natuurlijk anders. Tijdens een onderhandeling loopt de spanning op, de emoties krijgen de overhand. Uiteindelijk gaat bijna iedereen toch voor zijn eigen belang.
Daar is toch niets mis mee? Je onderhandelt tenslotte om er iets aan over te houden...
Natuurlijk, een beetje stevig inzetten of een beetje pokeren is niet erg. Wat ik onder dirty tricks versta, zijn trucjes die inspelen op de emoties tijdens onderhandelingen, en niet gaan over de inhoud. Met name onervaren onderhandelaars trappen hier nogal eens in, en worden daardoor in verwarring gebracht. Zij bereiden zich inhoudelijk heel goed voor, maar het spel wordt niet inhoudelijk gespeeld. Onderhandelen is een emotioneel proces, en inspelen op emoties beïnvloedt de haalbaarheid van punten enorm.
Geef eens een voorbeeld?
Een beruchte truc, heel slim maar zeker niet netjes, is de Nibble: na een hele lange onderhandeling vraag je vlak voor het bereiken van definitieve overeenstemming nog één concessie. Het idee is dat de andere partij daar wel op ingaat omdat die niet het risico wil lopen dat de deal alsnog klapt. In zakelijke onderhandelingen kun je dit in mijn ogen niet maken.
In welke onderhandelingen wel dan?
Voor een particulier is de truc prima toe te passen, zeker in combinatie met wat de fuik wordt genoemd: de onderhandeling heel lang rekken, en dan toeslaan. Als jij een wasmachine wilt kopen, en je zorgt dat de verkoper eerst een uur aan jou moet besteden omdat je alle modellen wilt zien en wil weten wat alle knopjes doen, wil hij de transactie natuurlijk niet meer laten afketsen. Dan heb je een opening gecreëerd waarmee je kunt onderhandelen.
Kunt u van zoiets genieten?
Ik vind dat wel leuk natuurlijk, onderhandelen blijft toch een spel. In de politiek zie je natuurlijk ook voortdurend voorbeelden langskomen. Recent weer de discussie over de hypotheekrenteaftrek: dat speelt al zo’n 10, 15 jaar, en af en toe komt het weer in het nieuws. Tamboerijnen noem ik dat: constant ergens op blijven hameren, het steeds opnieuw ter sprake brengen om zo het draagvlak te vergroten. De PVV laat ook mooie staaltjes zien in Almere. Ze hebben de indruk gewekt met de VVD te willen praten, alleen om hun achterban tevreden te houden. Ze zijn nooit van plan geweest om met de VVD in een coalitie te stappen. Maar een deel van Nederland heeft nu toch het idee dat de PVV niet serieus is genomen.
Welke trucs zijn favoriet bij de echte toponderhandelaars?
Als het goed is niet een. Een toponderhandelaar toont begrip voor de argumenten van zijn tegenstander, heeft oog voor de belangen van de ander. Die heeft geen trucjes nodig. Neem iemand als Herman Wijffels. Zo’n man begint al met het scheppen van het juiste klimaat, het creëren van een sfeer van bereidheid. De nadruk ligt dus op het emotionele aspect. Want als aan het begin van de onderhandelingen de sfeer niet goed is, kun je het sowieso vergeten.
U gebruikt steeds voorbeelden van formele onderhandelingen. Maar bij de meeste onderhandelingen komt er natuurlijk geen voorzitter of formateur aan te pas...
Ik heb alle trucs verzameld die je kunt maar liever niet moet toepassen. Alle voorbeelden die ik noem, komen dagelijks vele malen voor. Iedereen onderhandelt voortdurend, en past daarbij trucjes toe. Nogmaals, ik propageer het niet, maar we moeten ook niet naïef zijn.
Over Erik de Vries
Erik de Vries is freelance journalist.
