George van Houtem begint met het uiteenzetten waarom onderhandelen nu zo moeilijk is. Aan de ene kant vraagt een onderhandeling om vechterig gedrag. Je moet je namelijk inzetten voor de doelen die je wilt bereiken. Je moet zelfverzekerd zijn, duidelijke eisen stellen en het machtsverschil moet niet te groot zijn. 'Met een havik wordt onderhandeld, een duif wordt opgegeten.' Aan de andere kant draait onderhandelen juist om samenwerken. Dit klinkt tegenstrijdig, maar de beste onderhandelaars zijn degene die focussen op het gezamenlijke belang en niet alleen op het persoonlijk gewin. 'Succesvol onderhandelen vereist dat je continu rekening houdt met de tegenpartij.' Ten slotte moet je scherp toezien op het inhoudelijke aspect van de onderhandeling en dit vraagt rationeel gedrag. Je moet dus zowel vechterig, samenwerkend als rationeel zijn. En alsof dat nog niet genoeg is, heb je ook nog eens te maken met de persoon aan de andere kant van de tafel. Wat voor persoon is dat? Met wat voor doel zit hij of zij aan tafel? En vooral: welke geschreven, maar ook ongeschreven regels pas je toe? Door de lezer op een zeer concreet en praktisch niveau mee te nemen door de verschillende fasen van het onderhandelen (voorbereidingsfase, openingsfase, discussiefase, exploratiefase, loven en bieden, impasse en de overeenkomst), geeft van Houtem een duidelijk overzicht van het onderhandelproces. Hij vult dit aan met een uiteenzetting van verschillende 'dirty tricks' van het onderhandelen en hoe je hier het beste mee om kan gaan. Zo komen de bogey, de nibble en de schijnonderhandeling, maar ook vele andere trucjes aan het licht. Juist deze concrete situaties, trucs en tips maken het boek erg boeiend om te lezen en maakt het voor iedereen toegankelijk en herkenbaar. Het boek voelt af en toe alsof het alleen maar open deuren intrapt en voor de ervaren onderhandelaar zal dit boek geen revolutionaire inzichten bieden. De schrijver onderkent dit ook en beschrijft het boek vooral als een praktijkboek, waarin de do's en don'ts van het onderhandelen centraal staan. En juist daarom is dit boek zo waardevol. Het geeft op een makkelijk te lezen manier weer hoe het onderhandelproces eruit ziet en het maakt de lezer dus bewust hoe je het beste met verschillende situaties en 'dirty tricks' om kunt gaan. Geen revolutie, maar zeker wel evolutie voor een ieder die meer wil weten over onderhandelen en de 'dirty tricks' die daarbij komen kijken. 'Moet je onderhandelen? Sta dan open voor een gesprek waarin je samenwerkt om een doel te bereiken dat voordelig is voor beide partijen. Maar zorg ervoor dat je een dirty trick herkent als hij voorbijkomt. Voordat je het weet, sta je met lege handen op de gang.'
Over Jeroen Medema
Jeroen Medema is adviseur omgevingsmanagement bij WesselinkvanZijst. Als afgestudeerd bedrijfskundige en strateeg (BSc. International Business en MSc. Strategic Management in Tilburg) kijkt Jeroen het liefst naar organisaties en adviesvraagstukken in een breder perspectief. Hij is vooral geïnteresseerd in de interactie tussen partijen en de focus op de relatie tussen personen binnen organisaties. WesselinkVanZijst is een gespecialiseerd adviesbureau voor professioneel belangenmanagement.
