Aan de hand van een viertal onderhandelingsstrategieën (vrij onderhandelen, procesaanpak, principieel onderhandelen en dilemma-aanpak) illustreert auteur George van Houtem wat er allemaal mogelijk is. Hij doet dat kort en bondig en verwijst naar relevante literatuur indien dat relevant is. Daardoor mist het boek hier wat diepgang. Achtergronden worden summier toegelicht in de aanloop naar een toelichting over de dirty tricks. Tricks die niet gaan over de inhoud, maar over het spelen met emoties van onderhandelaars. Vervolgens gaat vanaf het eerste hoofdstuk de trukendoos helemaal open. Helder en voorzien van leuke voorbeelden laat George van Houtem zien hoe de trucs werken. Dat niet alleen, hij beschrijft op een heel prettige manier ook duidelijk hoe je dient te handelen. Als welkome aanvulling op die trucs geeft hij tevens een beschrijving van vijf typen onderhandelaars. Ook in dit deel van het boek behandelt hij uitgebreid de do’s en don’ts. Niet dat je ieder type in zijn meest zuivere vorm zult aantreffen. Het geeft je als minder ervaren inkoper en onderhandelaar in ieder geval houvast. Het boek bestaat niet alleen uit de ‘dirty tricks’ van het onderhandelen. De verschillende onderdelen van het onderhandelingsproces vormen de kapstok, waaraan de auteur de trucs en zijn gehele boek ophangt. Daarmee voorkomt George van Houtem dat je als lezer alle 23 trucs in één keer voor je kiezen krijgt. Jammer is dat hij niet ieder hoofdstuk met een checklist afsluit. Het had de structurering van het onderhandelingsproces in de praktijk nog iets vergemakkelijkt. Voor de ervaren tactisch en strategisch inkoper zal er weinig nieuws te vinden zijn in het boek. Wel is het een nuttige opfrisser. De beginnende inkoper daarentegen kan er veel van leren en goed mee aan de slag. Dat het boek een bestseller is geeft aan dat er nog steeds een markt is voor boeken over onderhandelen. Niet alleen inkopers en verkopers hebben te maken met onderhandelen. Het is een universele activiteit en vormt een belangrijk onderdeel van ons leven. Zowel zakelijk als privé. Vandaar dat het onderwerp onderhandelen altijd lezers zal blijven trekken.
Over Peter Streefkerk
Peter Streefkerk is eigenaar van Respect Inkoopconsultancy. Hij is actief met interim-management, advisering, projectmanagement, training en coaching op het gebied van contractmanagement en inkoop. Hij is auteur van boeken over contractmanagement en inkopen. Met Octavia Siertsema maakt bij een podcast over aanbesteden.
