En dat is broodnodig, want iedere onderhandeling kent wel een fase waarin de emoties vrij baan krijgen, of de spanning te snijden is. En dat terwijl onderhandelen op zich al ontzettend lastig is, omdat je - soms vele uren achtereen - moet kunnen balanceren tussen ratio en emotie. Een goed onderhandelaar moet dan ook hard werken, zich goed voorbereiden en lef hebben op de juiste momenten, stelt Van Houtem.
Hij interviewde voor dit boek gelouterde onderhandelaars als Peter Wakkie, Alexander Rinnooy Kan en Ton Heerts. Dat levert boeiende quotes op. Bijvoorbeeld van Rinnooy Kan die de ‘stilte-tactiek’ van Chinese onderhandelaars counterde door zelf vijf minuten zijn mond te houden, waarna de Chinezen als eerste het gesprek hervatten; van Jaap de Hoop Scheffer die als secretaris-generaal van de NAVO wíst dat Donald Rumsfeld, de Amerikaanse minister van Defensie, in onderhandelingen altijd zijn tegenspeler overviel met een overdonderingstactiek waarbij hij bot opende en direct dreigde met vertrek; of van Herman Wijffels die in zijn rol van informateur zelf de tafelschikking regelde, en zo de politieke tegenstanders Balkenende en Bos naast elkaar neerzette.
Van Houtem gaat heel praktisch in op oorzaken van ‘hete onderhandelingen’ en de tactieken waar je vervolgens uit kan putten. Is iemand keihard? Pas dan op dat je niet meteen te veel toegeeft; wijs hem op zijn gedrag, en de consequenties daarvan; betaal desnoods terug met gelijke munt, waardoor je respect afdwingt.
Sommige onderhandelaars spelen met hun boosheid. Bij de een is die oprecht, bij de ander niet meer dan een truc; als je meestal relaxed bent, maar opeens boos uitvalt naar de tegenpartij, kan dat flink effect sorteren. Van Houtem laat mooi zien welke mogelijkheden je hebt als je terugvecht, vluchtgedrag vertoont of toegeeft bij onder meer woedende, keiharde of dreigende onderhandelaars. Een bijzonder handig boek voor iedereen die wel ’ns onderhandelt.
